정렬되지 않은 마케팅
마케팅 팀이 가입자 수를 늘리는 데 우선순위를 두면 잠재적 기회를 의도하지 않게 개발하는 데 방해가 됩니다. 동시에 영업 팀은 전환율을 획기적으로 높이는 것을 목표로 하고 있습니다. 이러한 격차는 영업과 마케팅 사이의 불화를 유발하여 긴장감을 고조시킬 뿐만 아니라 전체적인 수익 목표 달성을 복잡하게 만듭니다.
정렬되지 않은 영업
공격적인 할인 및 판매 전략을 통해 획득한 고객에 대해 업셀링 및 리뉴얼을 기대하며 고객 서비스로 이동합니다. 그러나 연간 계약을 구매한 고객의 참여도를 평가할 때 이러한 접근 방식은 상당한 혼란과 좌절을 초래할 수 있습니다.
데이터 기반 인사이트를 통해 브랜드 파워 강화
브랜드는 경쟁이 치열해지는 가운데 수익 창출과 고객 유지에 있어 필수적인 요소로 자리 잡았습니다.
긍정적인 브랜드 친화도는 재무 성과와 직접적인 연결고리를 가지고 있으며, 소비자들은 자신이 좋아하는 브랜드에 대해 30% 더 많은 금액을 지불할 의향이 있고, 반대로 마음에 들지 않는 브랜드에 대해서는 30% 적게 지불할 의향이 있습니다. 또한 긍정적인 브랜드 친화도는 고객 유지율을 11-18% 향상시킵니다.
거래 중심의 시대는 끝났습니다. 지금은 지속적인 인상을 남기는 것이 중요해졌습니다. 이는 고객 전환에 있어 새로운 수준의 데이터 분석과 인내가 요구되며, 초기 구매를 넘어서 이 데이터를 활용하여 브랜드가 비즈니스 성공에 미치는 지속적인 영향을 강조하는 것이 중요하다는 의미입니다.
콘텐츠 마케팅을 뛰어넘는 고객확보 모델
경쟁이 치열한 시장에서 혁신적인 리드 육성이 매우 중요합니다. 콘텐츠는 잠재 고객을 끌어들이는 데 필수적이지만, 제품 경험을 제공하는 것만큼 강력한 방법은 없습니다. 따라서, 무료 샘플을 제공하는 것은 단순한 가격 전략이 아닌 전략적인 고객 확보 도구입니다.
무료체험 모델은 고객이 자신의 속도로 알아하고 자신의 조건에 따라 전환할 수 있게 해줌으로써 고객 확보 비용을 30% 줄이고 유지율을 향상시킵니다. 고객 확보 비용이 상승하고 브랜드 경험이 점점 더 중요해짐에 따라, 무료체험 모델의 중요성은 더욱 커집니다.
이러한 변화하는 모델에 적응하기 위해서는 효과적인 관리를 위한 강력한 RevOps 가 요구됩니다.
더 쉽게 매출을 창출하는 고객유지에 집중
1,819개 회사의 조사결과에 따르면, 고객을 확보하는 것은 기업 예산의 57%를 차지합니다. 그러나 구글 광고나 콘텐츠 마케팅과 같은 전통적인 확보 방법의 효과는 점점 감소하고 있습니다.
기업이 성장하기 위해서는, 수익화 및 고객 유지 전략에 더 많은 주안점을 두어야 합니다. 현재 기업들은 추가적인 가격 설정 및 고객 유지 노력에 대해서는 연간 15시간 미만만 할애하고 있습니다. 지속 가능한 성장을 위해서는 고객유지 활동에 집중하고 더 증대해야 합니다.
고객에 대한 할인에서 장기적 고객 가치로 전환
할인과 마감 세일에 너무 의존하는 것은 역효과를 낼 수 있습니다. 이러한 전략은 헌신하지 않는 고객을 끌어들여 이탈률을 높이고, 큰 할인 혜택을 받은 후 즉시 떠나는 패턴을 반복하게 합니다.
적절한 할인은 판매를 마무리짓는 데 효과적일 수 있지만, 신중한 분석 없는 과도한 할인은 고객 유지에 위험을 초래할 수 있습니다.
다양한 채널과 고객 세그먼트에서의 평생 가치를 이해하는 것은 귀사의 영업 전략이 비즈니스의 기반을 강화하는지, 아니면 약화시키는지를 결정하는 데 핵심입니다.
고객 성공 전략 수립
우리는 고객 서비스와 고객 성공이 영업 및 마케팅에 의해 종종 소외되어 왔음에도 불구하고 문제 해결에서 수익 창출로의 전환에 있어 필수적임을 알고 있습니다.
제품 적합성 평가, 고객 유형 설정, 그리고 온보딩을 고려하지 않는 고객 전략만으로는 고객의 구매취소 혹은 구독해지를 줄이지 못합니다.
선진 고객 성공 전략을 사용하는 회사들은 그렇지 않은 회사들에 비해 고객 확장 수익이 50-100% 증가한다고합니다. 단순히 획득에만 초점을 맞추지 않는 고객의 전체여정을 운영하는 것이 중요합니다. 만족하는 고객은 구매량을 늘리는 경향이 있기 때문입니다.
데이터 통합: 성장의 영웅
데이터 통합은 연결성을 강화하고 고객 관계를 개선하는 데 있어 필수적입니다. B2B 및 D2C 기업은 사용자 경험과 제품 가치를 향상시키기 위해 이를 우선시해야 합니다.
2천4백개 기업과 6만 명 이상의 고객을 대상으로 한 연구에 따르면, 단 하나의 통합만으로도 고객 순유지율이 15% 향상될 수 있으며, 4개 이상의 통합을 통해 추가로 최대 10%까지 유지율이 증가합니다. 통합은 고객 유지율과 지불 의사를 10-30%까지 증가시켜 제품 가치에 대한 인식을 강화합니다.